Recruter un commercial : évaluer compétences et savoir-être

Recruter un commercial : comment évaluer compétences et savoir-être dès l’entretien

Évaluer un commercial ne se résume plus à un constat binaire : “ça rapporte ou pas”. Identifier un profil capable de performer passe par une analyse fine de ses méthodes, sa personnalité et sa capacité à s’adapter à votre marché.

Commencez par les faits : mesurer le concret

Ne vous fiez pas seulement au CV ou aux promesses. Interrogez vos candidats sur :

• ➤ La taille et la composition de leur portefeuille de prospects : combien de leads, quelle typologie de clients, comment priorisent-ils leurs actions ?

• ➤ Les outils et méthodes utilisés : CRM, sourcing, prospection, suivi des opportunités…

• ➤ Les types d’interlocuteurs rencontrés : techniques, achats, RH… Cela vous permet d’évaluer leur savoir-faire relationnel et leur adaptabilité.

N’hésitez pas à creuser les points de friction : quels types de prospects ou de situations leur posent problème ? Cela révèle leur conscience de leurs limites et leurs axes de progression.

Questions chiffrées et situations concrètes

Pour aller plus loin, demandez des données tangibles :

• ➤ Taille moyenne des affaires traitées

• ➤ Objectifs fixés et atteints

• ➤ Durée moyenne des cycles de vente

• ➤ Maîtrise des CRM et méthodes de suivi

• ➤ Gestion du “ventre mou” du portefeuille

Ces éléments permettent d’évaluer rapidement la rigueur, l’organisation et la maturité commerciale de vos candidats.

Évaluez le savoir-être et la motivation

Un bon commercial n’est pas seulement un chiffre : il s’agit aussi d’une personnalité, motivée et alignée avec votre culture. Interrogez :

• ➤ Ce qu’ils aiment dans leur métier

• ➤ Leurs facteurs de motivation

• ➤ Les traits qu’ils estiment essentiels pour réussir

• ➤ Leurs attentes vis-à-vis du manager commercial

Ces questions permettent de comprendre leur posture professionnelle et leur compatibilité avec vos équipes.

Les mises en situation : testez sur le terrain

Le gros avantage du recrutement commercial ? Vous pouvez tester immédiatement leurs compétences.

• ➤ Préparez une situation concrète de vente, en lien avec votre produit ou service.

• ➤ Laissez le candidat présenter votre offre et gérer les objections.

• ➤ Évaluez écoute, structuration, argumentation et capacité à conclure.

Petit conseil : évitez les classiques “vendez-moi ce stylo”. Préférez une situation réaliste et adaptée à votre marché, avec des enjeux réels pour vos prospects.

Adaptez votre entretien à votre contexte

Chaque entreprise, projet et produit est unique. Votre processus d’entretien doit :

• ➤ Mettre en lumière les compétences et le savoir-être dont vous avez besoin

• ➤ Identifier les profils complémentaires pour créer une équipe commerciale équilibrée

• ➤ Détecter les axes de développement pour chaque candidat

La complémentarité et la diversité des profils sont la clé pour une équipe commerciale performante et adaptable.