Évaluer un commercial ne se résume plus à un constat binaire : “ça rapporte ou pas”. Identifier un profil capable de performer passe par une analyse fine de ses méthodes, sa personnalité et sa capacité à s’adapter à votre marché.
Ne vous fiez pas seulement au CV ou aux promesses. Interrogez vos candidats sur :
➤ La taille et la composition de leur portefeuille de prospects : combien de leads, quelle typologie de clients, comment priorisent-ils leurs actions ?
➤ Les outils et méthodes utilisés : CRM, sourcing, prospection, suivi des opportunités…
➤ Les types d’interlocuteurs rencontrés : techniques, achats, RH… Cela vous permet d’évaluer leur savoir-faire relationnel et leur adaptabilité.
N’hésitez pas à creuser les points de friction : quels types de prospects ou de situations leur posent problème ? Cela révèle leur conscience de leurs limites et leurs axes de progression.
Pour aller plus loin, demandez des données tangibles :
➤ Taille moyenne des affaires traitées
➤ Objectifs fixés et atteints
➤ Durée moyenne des cycles de vente
➤ Maîtrise des CRM et méthodes de suivi
➤ Gestion du “ventre mou” du portefeuille
Ces éléments permettent d’évaluer rapidement la rigueur, l’organisation et la maturité commerciale de vos candidats.
Un bon commercial n’est pas seulement un chiffre : il s’agit aussi d’une personnalité, motivée et alignée avec votre culture. Interrogez :
➤ Ce qu’ils aiment dans leur métier
➤ Leurs facteurs de motivation
➤ Les traits qu’ils estiment essentiels pour réussir
➤ Leurs attentes vis-à-vis du manager commercial
Ces questions permettent de comprendre leur posture professionnelle et leur compatibilité avec vos équipes.
Le gros avantage du recrutement commercial ? Vous pouvez tester immédiatement leurs compétences.
➤ Préparez une situation concrète de vente, en lien avec votre produit ou service.
➤ Laissez le candidat présenter votre offre et gérer les objections.
➤ Évaluez écoute, structuration, argumentation et capacité à conclure.
Petit conseil : évitez les classiques “vendez-moi ce stylo”. Préférez une situation réaliste et adaptée à votre marché, avec des enjeux réels pour vos prospects.
Chaque entreprise, projet et produit est unique. Votre processus d’entretien doit :
➤ Mettre en lumière les compétences et le savoir-être dont vous avez besoin
➤ Identifier les profils complémentaires pour créer une équipe commerciale équilibrée
➤ Détecter les axes de développement pour chaque candidat
La complémentarité et la diversité des profils sont la clé pour une équipe commerciale performante et adaptable.