Comme bien d’autres métiers, l’évaluation de la compétence commerciale peut être très simplifiée et ramenée à un constat plutôt binaire;
Un.e commercial.e produit suffisamment de résultats...ou trop peu.
Alors, comment savoir dès l’entretien et bien avant d’avoir pu évaluer quoique ce soit, de la capacité d’un.e de vos candidat.e à atteindre vos objectifs ?
Votre candidat.e vous décrit un portefeuille de prospects bien fourni ?
Demandez-lui de combien de leads il s’agit. Quelle répartition entre différentes typologies de prospect ? Comment priorise-t-il/elle ses actions commerciales ? …
Si vous cherchez un profil qui vient alimenter votre base de données prospects (par exemple un Business Developper), pensez à interroger les méthodes et outils utilisés par vos candidats pour sourcer et alimenter leurs portefeuilles.
Autre point important, quelle que soit votre clientèle, posez la question de la typologie des interlocuteurs adressés dans de précédentes expériences commerciales (techniques, achats, RH, ...). La réponse vous permettra de situer le savoir-faire commercial de vos candidats ainsi que leur niveau relationnel.
À ce moment-là, n’hésitez pas à interroger auprès de quel type de prospects ou de personnalité d’achat vos candidats ont le plus de mal à prendre rendez-vous voir à gagner une opportunité commerciale. Rien de mieux pour connaître le profil de commercial en face de vous… et vous assurer que votre interlocuteur/trice connaît ses propres points d’amélioration.
L'exercice commence à vous paraître plus évident ?
Posez d’autres questions, comme celles présentées en exemple plus bas, et creusez votre questionnement avec des situations concrètes et des données chiffrées/quantifiables.
La personnalité idéale avec laquelle vous préférez travailler dépend uniquement de vous !
Mais les métiers de la vente ne sont pas simples. Se mettre en avant (avec votre concept) n’est pas donné à tout le monde.
Interrogez donc le savoir-être de vos candidats en orientant vos questions vers le choix de leur profession.
L’avantage du recrutement d’un profil commercial est que vous pouvez tester immédiatement leur capacité technique.
Une simulation à l’avantage d’être un exercice très pratiqué par les commerciaux et de mettre les candidats directement dans une situation de vente pour confronter vos premières impressions sur leurs compétences.
Et si l’idée vous est passée par la tête, s’il vous plaît, trouvez autre chose que “vendez-moi ce stylo”....
Si vous n’êtes pas dans un grand jour d’inspiration et n’avez que ça sous la main, retenez bien que cette mise en situation à un but très précis. Identifier et répondre à un enjeu propre à votre prospect (écrire = l’enjeu, le stylo = votre solution).
Et, juste au cas où, voici un exemple plus efficace de mise en situation :
Et tant mieux ! Une équipe commerciale ne sera que plus compétente dans sa complémentarité et la variété de ses profils.
Et si vous vous demandiez comment faire grandir une équipe commerciale en gardant cette complémentarité en tête, nous avons apporté quelques points de réflexion dans notre billet précédent “Faire grandir son équipe commerciale” !
Bonne lecture,