Équipe commerciale

Satisfaction client, harmonisation des processus opérationnels, conquête de nouveaux marchés...les enjeux d’une entreprise en croissance sont multiples.

Bien sûr, l'une des premières questions que nous recevons de la part de nos clients porte sur les méthodes et points de vigilances à connaître quand ils décident de supporter cette croissance par le recrutement de nouveaux talents et l'agrandissement des différentes équipes.

Pour les équipes commerciales, un raccourci un peu simple serait d'imaginer que l'augmentation du headcount induit systématiquement la croissance du nombre d’affaires, de clients et de chiffre d'affaires généré.

Mais dans un contexte de changement, de transformation des processus et de structuration de l’entreprise, ce n’est que rarement le cas si ces quelques points ne sont pas clairement définis.

Voici quelques éléments sur lesquels passer du temps, avant de se lancer dans la recherche de vos futures pépites commerciales !

Établir une priorité.

 

Le recrutement d’une force de vente doit répondre à un but précis. 

Trop d’entreprises, à tort, se contentent d’aborder l’objectif d’un recrutement sales pour répondre à un besoin de croissance de chiffre d'affaires.

Mais un recrutement réussi passe par une réelle réflexion sur le marché à prospecter; 

Quels cycles de ventes ? Quels interlocuteurs ? Pour s’adresser à une clientèle existante ou nouvelle ? Développer une clientèle sur un nouveau secteur industriel ? Étendre la couverture géographique ? Se développer à l’international ?...

Établir un objectif précis, permet d’être conscient des enjeux et des cibles à adresser avec une nouvelle recrue..et de choisir le profil commercial qui conviendra le mieux à ces enjeux.

Organiser les tâches :

Visualisez votre cycle de vente, de l’identification des prospects à la facturation de votre prestation. Une multitude de tâches se complètent, se suivent et permettent de joindre un bout à l’autre.

Ayez en tête que vos commerciaux ne peuvent pas tout faire (eux aussi ont une charge mentale limitée…). Si votre force de vente est concentrée sur l’administration des ventes ou l’onboarding client, la chance est que votre prospection soit délaissée sur une partie significative du temps de travail.

Vous avez alors tout intérêt à segmenter les tâches liées à la prospection et l’onboarding client pour laisser vos commerciaux se concentrer sur les objectifs respectifs que vous leur avez confiés.

Vos SDR peuvent sourcer et qualifier vos prospects, les Account Executive et Business Developers peuvent se concentrer alors sur le closing de rendez-vous qualifiés et vos Accounts Managers peuvent s’occuper de l’accompagnement de vos clients.

Le tout alimenté et aidé par un service Marketing ou Sales Ops.

Quelle que soit votre organisation, pensez à documenter votre organisation commerciale ainsi qu’à créer et écrire vos processus pour le traitement des flux d’informations entre les parties prenantes. Vos nouvelles recrues n’en seront que reconnaissantes !

Si vos outils le permettent, pensez enfin à créer des workflows efficaces et à automatiser un maximum de tâches liés à votre processus commercial.

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En entretien, privilégier le savoir-être, la mise en situation et les réalisations chiffrées.

 

Maintenant que vous savez quels sont les objectifs de vos nouveaux recrutements et que vous avez une idée précise d’une organisation efficiente, il est temps de se pencher sur le recrutement en lui-même.

Dans vos échanges de pré-qualification et entretiens, privilégiez des candidats motivés par le marché et le produit plutôt qu’un CV parfait (rare de surcroît...).

Outre des questions sur les expériences et compétences de vos candidats, n’hésitez pas à présenter votre produit. Prêtez attention à la capacité d’écoute (prise de note, signes d’attention, reformulation, questionnement, etc) et demandez ensuite à votre postulant de vous présenter votre produit comme si vous étiez un prospect en rendez-vous.

Attention il ne s'agit pas d’alimenter le cliché du “vendez-moi ce stylo” ! Évaluer plutôt la  structuration et la méthode de conduite du rendez-vous. L’approche et la reformulation de vos problématiques en solutions apportées par votre produit.

Enfin, n'hésitez pas à demander à vos postulants de chiffrer leurs réalisations qu’ils s’agisse de réussite ou d’échec. Les commerciaux organisés fonctionnent par priorisation et potentialité (leurs variables, souvent, en dépendent). Entre le nombre de RDV conduits chaque semaine/mois et le chiffre d’affaires apporté, vous avez de quoi faire dans votre questionnement !

Mettre en place des KPI’s d’activité plutôt que de résultats.

 

Arrêter l’efficacité commerciale au chiffre d'affaires généré est, une nouvelle fois, la solution plébiscitée par nos clients. Mais une prospection efficace se construit dans le temps.

Mettre votre produit ou service dehors prend du temps et de l’effort commercial, notamment si la durée moyenne de vos cycles de ventes excède les 6 mois.

Comment, alors, mesurer l’efficacité des commerciaux qui viennent de vous rejoindre ?

Le temps que votre notoriété fasse son bout de chemin et que votre pipe grandisse, préférez un mix de KPI’s quantitatifs et qualitatifs.

Un exemple par individu, sur une période de 30 jours, pourrait être :

  • Nombre de cold-calls
  • Nombre d’appels sur prospects qualifiés
  • Nombre mails personnalisés envoyés
  • Taux de qualification de vos sales pipes (potentiels, décisionnaires, champions,...)
  • Chiffre d’affaire généré par acquisition de nouveaux clients
  • Chiffre d’affaire généré par up-selling et cross-selling d’accords existants
  • Taux de marge brute (si votre stratégie tarifaire permets aux commerciaux de proposer différents prix)

 

L'effort commercial paye dans la récurrence des actions menées. Donc quelle que soit la méthode de séquenciation que vous utilisez pour votre prospection, pensez également à évaluer la rigueur de la consignation commerciale (et donc à vous munir d’un CRM efficace)

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Formation, Mentorat, Suivi : 

Suivre l’intégration de nouveaux commerciaux n’est pas un projet comme les autres.

Allouez du temps au suivi des personnes plutôt que des résultats.

L’accompagnement est un facteur de fidélisation des talents et le métier de commercial peut être rébarbatif. Ayez en tête que les profils les plus juniors notamment, auront besoin de vous pour construire et corriger leur discours, leurs méthodes de travail et acquérir des compétences commerciales.

Ritualisez des points individuels courts, hebdomadaires, mensuels ou trimestriels.

Prévoyez des modules courts de formations. Les sujets sont infinis, phrases d’accroche, discours commercial, simulations de RDV, construction d’un mailing efficace, organisations de tâches qui fonctionnent, etc...

Si vous savez, dès l’élaboration de votre stratégie commerciale, que vous n’aurez que peu de temps à accorder au suivi et à l’accompagnement des commerciaux, orientez votre recherche en recrutement vers des profils seniors et autonomes dans leur prospection.

Enfin, pensez à interrogez vos équipes sur leur état d’esprit, leurs réussites et leurs points de blocages.

Quels interlocuteurs sont facilement abordables pour eux ? Avec quels profils ont- ils le plus de mal à trouver un “fit” ? Où bloquent-ils le plus souvent dans leur cycle de vente ?

Outre les retours, objections, et donc les améliorations que vous pouvez apporter à votre produit ou service, vous pouvez tout à fait ré-adapter le portefeuille de vos commerciaux pour leur permettre de réussir.

De même ces retours “terrain” peuvent être un vrai atout pour guider de potentiels changements dans votre organisation ou vos futurs recrutements. 

  • Si votre taux de succès est élevé en chasse-acquisition de clientèle essayez, avant de recruter de nouveaux commerciaux, à optimiser votre processus de vente pour gagner encore en efficience et résultats.
  • Si votre taux de succès en acquisition est faible, ne vous découragez pas. Orientez votre force de vente vers du déploiement de partenariats existants, des cooptations clients et faites jouer votre réseau. Profitez de cette stabilité temporaire dans votre croissance pour tester de nouvelles approches commerciales avec quelques commerciaux.
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Sélectionner et cartographier les cibles qui fonctionnent, corrigez celles qui vous retardent et supprimez celles qui frustrent l’ensemble de vos équipes (un mauvais client impacte souvent l’ensemble de votre entreprise).

“Personne ne décroche un téléphone qui ne sonne pas”.

Cette phrase (qui sent bon le livre de management commercial) est certe à exclure de vos points commerciaux mais elle rappelle une chose importante: permettez à vos commerciaux de décrocher leur téléphone et réussir. 

Si vous avez une idée précise de votre organisation commerciale, de vos priorités, de vos cibles; votre projet de recrutement d’une grande équipe commerciale ne peut qu’être un succès !

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