Commercial : Quelles sont les qualités les plus recherchées?

Nous entendons régulièrement des personnes qui disent: “Moi, je ne suis pas commercial, je ne suis pas fait pour la vente et je n’ai pas les bons mots”. Etre commercial, est-ce vraiment possible pour tout le monde? Est-ce un état d’esprit? Qu’est-ce qu’un bon commercial pour un recruteur? Quelles sont les qualités requises?

Bruce vous aide aujourd’hui à devenir un commercial hors pair en répondant à toutes vos questions!

Quel diplôme pour être un bon commercial?

Sachez d'abord, qu’être un bon commercial ne veut pas forcément dire “avoir un bon diplôme”! A notre époque actuelle, nous remarquons que le recruteur s’attache plus aux compétences et expériences qu’aux diplômes. C’est en tout cas ce que nous montre une étude intéressante de pôle-emploi :

• - Pour 59% des employeurs, le diplôme n’est pas essentiel
• - Dans les petites entreprises, 60% des employeurs trouvent que le diplôme n’est qu’un plus.
• - Pour 25% des employeurs seulement, le diplôme est une valeur sûre!
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• Malgré cela, des études en finance, commerce, relation client ou vente peuvent être un gros plus.

Qu'est-ce qu’un bon commercial?

Un bon commercial, c’est quelqu’un qui est à l’aise à l’oral et à l'écrit. Il doit impérativement connaître parfaitement le produit vendu. Pourquoi est-ce que mon produit est le meilleur? Qu’est-ce qu’il apporte de plus ? Il faut être incollable et pouvoir répondre à toutes les questions ! Aucune hésitation n’est permise.

Ensuite, la réussite du commercial passe par son sens relationnel et sa capacité à rebondir avec des mots forts. L'empathie est très importante : il faut pouvoir se mettre à la place du client, pouvoir comprendre ses problèmes et trouver des solutions. Ceci lui permettra aussi d’augmenter son réseau professionnel.

En cas d’objection, le commercial doit pouvoir garder son calme et trouver les mots qu’ils faut pour rassurer: “Je suis là pour vous”, “Comptez sur moi”. La bonne communication est essentielle ! Franchise et confiance sont des mots importants. Le commercial doit être une personne de confiance ! Le ton utilisé doit être rassurant, convaincant et direct.

Quelles sont les qualités et soft skills d’un bon commercial?

• - Sens du relationnel
• - Pouvoir de persuasion
• - Esprit analytique
• - Empathie et écoute
• - Organisation et rigueur
• - Réactivité
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Une fois de plus, c’est un aspect important. Le commercial doit être à l’écoute, il doit aimer l’échange et apprécier le contact avec les autres. Un commercial, s’ouvre aux autres et rejette la timidité.

Il faut connaître par coeur son sujet et être incollable. Le commercial doit pouvoir convaincre en listant les points forts, il doit faire face à la concurrence en utilisant des mots forts tout en rassurant sur l'efficacité. Ex: Faîtes-moi confiance, vous ne le regretterez pas. Je suis là, pour vous faire gagner du temps. Surtout, ne promettez-pas l’impossible.

Il faut pouvoir identifier avec quel type d’interlocuteur nous discutons. Est-ce une personne qui a besoin d’être rassuré financièrement ? Une personne qui est dans la sécurité ?

La proportion d’une discussion entre commercial et interlocuteur doit être la suivante: 70% de temps de parole pour l’interlocuteur et 30% pour le commercial. Il faut laisser parler et rassurer. Le commercial doit impérativement se mettre à la place de son interlocuteur.

Avant chaque intervention, le commercial doit être prêt. Il n’a pas le temps de chercher. Il doit garder la même rigueur et précision pour tous.

Il faut pouvoir répondre rapidement aux objections du client, de l’interlocuteur. En cas de problème, il faut pouvoir trouver une solution sur mesure et rapidement.

Vous voilà donc prêt à devenir un bon commercial et à relever des défis. Toutes les clés sont entre vos mains. Surtout, ayez confiance en vous et osez! Ce sont deux traits de caractère très importants.

Action, réaction!